新东方2012财年Q4季报电话会议(中文版)-开云体育app

北京时间7月17日，新东方盘前公布2012财年第四季度财报，随后北京时间当日晚20:00举办电话会议问分析师发问，以下是新东方首席财务官谢东萤问分析师发问环节的内容摘译：　　摩根士丹利分析师PhilipWan：　　我要托的第一个问题是关于第一季度财务指导，预计营收同比增长速度上升。能否请求你详尽解释上升的业务范围及其原因？你能否告诉他我们你对登记学生人数和平均值销售价格快速增长的全年预期？谢谢。　　谢东萤：　　2013年第一季度财务指导略低于长时间水平有几个原因。

原因之一是，北京和上海业务的营收增长速度开始上升。实质上，以人民币为计算出来单位的话，北京和上海去年的营收分别快速增长24%和20%。如果折算成美元的话，增长速度大约从29%上升到20%。这些地区的业务将之后上升。

　　其中的原因在于，周边城市与北京和上海的业务产生了冲突，因为新东方在这些城市的教学质量非常不俗，学生们找到，他们仍然必须前往北京和上海就读于这些课程。这是第一个因素。　　第二个因素在于，由于增长率更高，我们现在对北京和上海以外的城市展开投资。

我们预计这些城市的业务将之后快速增长。第三个因素是，我们第一季度展现出十分强大。2012财年第一季度营收同比快速增长41%，利润同比快速增长45%。

这使得下一年度的营收同比增长速度面对挑战，因此我们制订了较为激进的目标。以上这些都是主要原因，还有外币换算的影响，造成北京和上海的业务有所上升，北京和上海的新东方学校都替换了新的校长。所以这将是个过渡期，然后解决问题管理和市场冲突的问题。　　第四个因素似乎是中国经济快速增长上升。

我们的业务十分有弹性，每年仍然维持30%-70%的增长速度。但是这并不意味著我们免遭中国经济快速增长上升的有利影响，特别是在是在消费者防止开支的情况下。

　　至于今年的财务指导，我指出2013财年营收指导有可能相似于第一季度指导25%到30%的增长速度，同比增幅将在26%-31%，我指出很难制订利润指导，因为我们的业务快速增长，投身于较低利润率业务，目前还没看见利润率的上升。我们必须一到两个季度的时间来相同利润率，通过准确的方式构建利润转化成。　　我指出，我们2013财年的营收有可能超过25%-30%，利润快速增长为22%-25%。

这是我们的可行性预期。至于登记学生人数，我们2012财年的登记学生同比增加15%，超过240万人。我预计这个数字可能会有所上升，因为目前学生人数较多，整体经济增长速度上升。因此我预计，新东方的登记学生同比增幅有可能在10%-15%的范围，大约超过270万人。

　　摩根士丹利分析师PhilipWan：　　你提及北京和上海的业务快速增长上升，主要是因为海外考试辅导业务吗？　　谢东萤：　　海外考试辅导是部分原因。实质上，暑假辅导班更加看起来同住学校的夏令营。在过去，我们不会有1000名学生缴纳5000元、6000元或8000元人民币的学费，来北京参与10天的短期培训，拒绝接受CET-4,CET-6,SAT等各种考试的辅导。但是随着我们业务范围的顺利拓展，上海也有了新东方学校。

我们在上海的学校非常不俗，我们在杭州和苏州的学校也很好。因此，过去从杭州和苏州到上海来参加考试辅导的学生，他们不会自由选择回到家里。这项业务的利润率实质上很高，每个学生要花上5000元人民币，如果他们回到杭州和苏州自学，他们的平均值费用只有1000元人民币。

我们受到了自身顺利的有利影响，不过这是准确的措施，不能指出我们在全国各地的教学质量都不俗，这在北京也是一样。　　因此我指出这只是一个因素。我们在北京和上海的学校过去几年管理疏于，但是情况并不是过于难受，我们期望替换新的管理团队，推展业务的快速增长，特别是在是K12和海外考试辅导业务。

　　我指出，北京和上海的学校仍然有很长的路要回头，按照人民币计算出来的话，他们的营收同比快速增长约20%翻身，而其他地区新东方学校的营收同比快速增长为35%到40%以上。因此我们的发展重点是二线城市。我们在北京和上海的经营规模早已相当大，北京每年的营收超过2亿美元，上海每年的营收超过1亿美元。

这个基础相当大，我们必须有所突破。　　摩根士丹利分析师PhilipWan：　　让我们来谈谈VIP业务，你提及了全年的现金收益，我不告诉你们实际如何证实这些收益？　　谢东萤：　　在学生登记课程的时候，产生了现金收益。

因此我们把很多现金收益作为递延收益，因为这些现金将在一年的时间内缴纳。有些现金收益没证实，是因为部分学生在开学前中止了登记。

这很好地体现了学生的市场需求，不过并不是一对一课程。　　摩根士丹利分析师PhilipWan：　　你能否得出中止课程的学生占到登记学生总数的百分比？　　谢东萤：　　这个比例很低，约为1%到2%。

　　考恩公司（CowenCompany）分析师ChenyiLu：　　你提及新东方将开办200多家自学中心。你能无法得出学校拓展的明确时间表？你否更加注目2013财年下半年的业绩？　　谢东萤：　　是的，按照我的设想，我期望在第二季度和第四季度拓展业务。原因在于，第二季度是业务快速增长较慢的淡季，如果减少自学中心的话，可以在第三季度的冬天投入使用。尽管第四季度十分挤迫，但是第一季度更为辛苦，如果在第四季度建设自学中心，就可以在第一季度发挥作用，但是实际情况并不是这样。

所以我们相对来说不会在全年拓展业务。我指出，今年减少的教室总容量不会略低于去年，即使这些数字看上去更高，让我们来想到这些学校的面积。　　我们去年减少了177家自学中心，每家自学中心的用于面积为1050平方米。

这意味著我们减少了20万平方米的教学空间，总面积超过90万平方米。今年即使我们减少200家自学中心，或者更好的学校。

我们也不有可能减少多达15万平方米或16万平方米的面积。清净快速增长面积实质上更加较低，这意味著会像去年那样对利润率导致有利影响。

　　这就是我们的管理理念，让这些学校很快取得利润，比较较慢地转化成利润率。所以我们还必须一两个季度才能确认利润率。

　　考恩公司（CowenCompany）分析师ChenyiLu：　　你能无法告诉他我们2013财年营运利润率否会见底？你否将在2014财年面对技术难题？　　谢东萤：　　我指出，营运利润率将在2013财年的某个时候闻底。意外的是，这有可能会经常出现在第一季度。

第一季度利润占到总利润的60%，这不会巩固其他季度的利润。我指出，利润率将不会在第二季度闻底，如果你看见年度同比数据，很难说情况不会有所恶化，但是会在第一季度，因为我们去年减少了177家自学中心，有100家自学中心是在两个季度里提早扩展的，还没几乎用于。

正如我们前面提及的那样，增长速度比我们预期的略为快一点。新的登记学生人数没前几年减少的那么慢，主要是受到中国经济快速增长上升的影响。

　　考恩公司（CowenCompany）分析师ChenyiLu：　　你否预计2013财年全年利润率同比持平或者比去年有所上升？　　谢东萤：　　我们不会努力争取让利润率持平或者快速增长，虽然我们去年没打破这个目标，但是我们早已竭尽全力。但是就像我所说的，我们替换了新东方学校的校长，采行了有所不同的措施，专心于营运利润，但是在低利润率和快速增长较慢的城市，我们会减慢自学中心扩展的速度。比如说，在杭州这样的城市，利润率超过30%，如果学校期望减少自学中心，这个点子不会受到青睐，因为需要构建低利润率，你会容许公司的支出。

西安新东方学校也是某种程度的情况。　　有些城市的新东方学校管理较好，构建快速增长，我会减慢自学中心扩展的速度。

有些城市的业务管理疏于，即使他们期望开办自学中心，我们也不会尽可能减慢自学中心的扩展速度。　　RobertW.Baird分析师JeffreyMeuler：　　你能无法谈谈中国春节对第四季度营收的影响。我可以解读，春节对第二季度有有利影响，推高了第三季度业绩，但是你如何看来春节对第四季度的影响？　　谢东萤：　　的确，中国春节是个最重要因素，今年的春节是在1月23日。

如果你从营收方面来看，春节的时间远比过早。与往年冬天举行两期辅导班有所不同，我们今年冬天只筹办了一期辅导班，所以对第三季度的营收和利润造成了有利影响。这对我们收到了警告。

　　今年春节还对登记学生人数造成了影响。中国春节的时间远比太早，把我们第三季度的课程累计到2月28日。

学生回校的时间提早，因为他们过年休假的时间早于，所以他们一般来说在2月中旬返回了学校。　　当学生回校的时候，离我们第三季度的课程完结只有两个星期，他们甄选参与了春季班。

这就是第三季度登记学生人数减少21.7%的原因。这些登记学生实质上是参与第四季度的课程。而在第四季度来临的时候，这些学生早已在第三季度甄选，就读于第四季度的课程，因此第四季度的登记学生人数只减少了7.7%。如果你把两个季度的注册人数放到一起，平均值快速增长了15%。

　　RobertW.Baird分析师JeffreyMeuler：　　你如何看来最近几周或上个月注册人数快速增长正处于较低两位数的情况？　　谢东萤：　　登记学员人数的确处在较低的两位数。但是问题在于，辅导班费用有所增加，我们有许多VIP学生，营收相对于招生人数来说有所提高。

费用更高的小班收益快速增长实际低于注册人数的快速增长。　　RobertW.Baird分析师JeffreyMeuler：　　除了业绩出现异常的季度，最近你们业务快速增长的速度甚至高于2008-2009年的经济衰退时期，我想要请求你谈谈什么因素造成了这种变化。新东方教育在北京和上海的普及率很高，面临白热化的竞争压力你不会如何应付。

　　谢东萤：　　我们在北京和上海的业务非常成熟期，也面对这两座城市十分白热化的竞争。另外，人们上升开支，是因为经济形势很差，这种感觉十分反感。所有的业务都在上升。我们早已听闻，今年宝马汽车在中国的销量不欠佳，Prada皮包和其他商品也是某种程度。

所以你看见所有奢侈品行业的开支全面上升，而新东方教育也是奢侈品消费。　　我们的业务有所上升，没构建营收快速增长31%的目标。尽管我们受到的影响并不大，但是依然有有利影响。

与此同时，我们指出上海和北京的业务管理疏于。我们必须任命两位新的校长，他们必须时间来过渡性，所以公司给他们六个月的时间。这就是北京和上海业务将忍受短期压力的原因。

第三个问题牵涉到到市场冲突。我们在全国各地开办了学校，我们在中国各地的教学质量都很不俗，我们建设了杰出教育体系，使用某种程度的教学内容和教师培训设施。

因此学生们找到没适当前往一线城市参与辅导班，他们可以在二线城市拒绝接受教育。基于这些因素，他们在二线城市缴纳的学费高于一线城市，这些因素给我们的收益带给了负面影响。　　然而，这种负面影响还有第四个原因，也是你们特别强调的因素，我们的财报数据皆以美元计算出来。我们仍然获益于人民币汇率贬值5%的影响。

所以你看见我们的营收预期上调了5%，这相等于我们从汇率贬值中获得5%的益处。　　RobertW.Baird分析师JeffreyMeuler：　　如果财报以当地货币计算出来，在地域情况和其他因素的改变下，你如何看来平均值销售价格的持续增长。

　　谢东萤：　　的确，如果以人民币来计算出来，我们的营收快速增长能超过25%至30%，我假设人民币没贬值的话。我们的平均值销售价格不会快速增长约13%到14%，我们的登记学员人数约快速增长10%到11%。这就是你获得的数字。

　　麦格理基金集团分析师SteveZhang：　　在宏观影响方面，你指出哪项业务是最脆弱的部门，是不是海外考试辅导？我假设是这项业务，你提及辅导班的费用更加低。　　谢东萤：　　是的，海外考试辅导的登记学生人数或许较为较少，但是营收高达43%。这指出，我们的学生人数不会越来越少，所以我们防止开办人数多的大班，针对不愿缴高额学费的学生。

海外考试辅导的VIP业务并没上升快速增长，这是相反忽略的趋势，你有可能预计高额费用不会上升这项业务，然而有钱人仍然有钱人。　　你不会看见海外考试辅导小班数量和学生人数的增加。

这有可能是实际情况，如果家长深感经济情况很差，不不愿减少开支，他们有可能没信心送来子女去海外求学，所以他们不会参与费用更加较低的辅导班，自由选择新东方考试辅导领域的其他课程，有很多学校和我们竞争，他们的定价比我们较低得多。　　麦格理基金集团分析师SteveZhang：　　谈及产品定价方面，我对这个领域有更加精细的分析。

你否指出优能计划和泡泡少儿教育的定价能力受到宏观经济环境的有利影响？　　谢东萤：　　我们在过去三个月才确实开始面对宏观经济环境的影响。我们将之后下调产品价格。上个季度，我们整体课程的平均值销售价格上涨了14%。

我们还没实际上调价格的措施。如果市场需求显著增加，我们可能会这样做到。我们或许不会把降价看作更有更加多登记学生的方式。但是截至目前为止，我们没上升价格上涨的幅度。

　　PiperJaffray分析师MarkMarostica：　　还是平均值销售额价格的问题。谢先生，我深感很奇怪，你是如何看来二线城市平均值销售价格上涨，北京和上海价格下降的趋势？　　谢东萤：　　好的，二线城市的产品定价只不过非常合理。这些城市和十年前的北京和上海一样。

所以产品价格非常长时间。但是把这些城市和北京上海混合来看，产品价格或许正在上升。

这就是我之前谈及的问题，实际情况并非如此。　　我指出，我们的产品定价不俗。

二线城市的定价实质上很强大，北京和上海的定价也很强大，但是没过去几年那么引人注目。综合来看，产品价格并没上涨很多，因为二线城市的平均值销售价格高于一线城市。这是我在前几个季度中特别强调过的特点。

　　PiperJaffray分析师MarkMarostica：　　比较来看，你指出VIP或K-12业务在二线城市有更加多的优势吗？　　谢东萤：　　两项业务都有优势。很多学生主要拒绝接受K-12教育，然而家长期望他们的子女参与VIP课程。K-12业务在二线城市和三线城市蓬勃发展，主要是因为很多家长期望孩子拒绝接受一对一的物理辅导或化学辅导。所以这两项业务都展现出强大，基本上是联合发展的。

　　PiperJaffray分析师MarkMarostica：　　你提及了利润快速增长22%到25%，你所指的是普遍认为会计准则还所谓普遍认为会计准则。　　谢东萤：　　普遍认为会计准则。

　　Oppenheimer分析师EllaJi：　　我想要和你更进一步探究整体快速增长上升的问题。这个情况有点简单，你指出VIP部门强大快速增长，你也提及短期内没上升价格快速增长的计划。那么你指出，到底是哪些部门或地区经常出现了市场需求或供应的上升？　　谢东萤：　　是的，你看见成人英语业务的持续上升，海外考试辅导的注册人数也在上升。

K-12业务展现出强大，VIP业务也很强大。但是这些都是我们的新业务，他们还没沦为最重要的部分。这些业务预计将强大快速增长，首先，VIP和K-12业务限于于中国各地，我们在50座城市都开办了这些课程。

有些业务在一线城市展现出强大，比如海外考试辅导，因为这里有很多高校。成人英语这样的业务在一线城市也很强大，因为这里有很多企业。这就是VIP和K-12业务在中国各地普及的原因，你可以从强大的快速增长中看见这一点。这些业务在各个城市的普及都很早以前。

　　Oppenheimer分析师EllaJi：　　你否指出海外考试辅导和成人英语的展现出不欠佳也是因为市场竞争情况的变化？　　谢东萤：　　我们一直都在面对竞争。我不告诉在海外考试辅导方面我们否有竞争对手。我指出在某些领域，中国学生的人数无法维持持续增长。

每年去海外求学的学生快速增长30%、40%，这种增长速度会持续。有时候你被迫转入平台期。　　Oppenheimer分析师EllaJi：　　在销售和营销方面，你们的开支持续减少，低于过去两个季度的营收快速增长。

你能无法谈谈你在销售和营销方面的战略，特别是在是现在，你们不会面对收益上升的局面吗？　　谢东萤：　　今年的销售和营销开支快速增长了14.8%，这是全年的同比增幅。但是我们的营销跟上非常低，费用有些低。一方面是因为中国春节的提早。

我们的学校负责人深感有些担忧，开始更好的营销活动，因为他们对第三季度的业绩回应忧虑。第四季度的营销费用一般来说很高，因为我们为辛苦的夏季业务做到打算。

我指出，我们在北京和上海的营销费用比过去更高，因为这两个市场的增长速度有所上升。这就是营销费用低于长时间水平的三个原因。从全年来看同比基本持平，增长速度超过14.8%。　　Oppenheimer分析师EllaJi：　　你对2013财年的营销开支有什么预期？　　谢东萤：　　应当比2012财年的营销费用较低这各不相同有所不同的学校，我们不会根据业务情况调整营销开支。

在北京和上海，我们本季度初期没招生到那么多同住学生，因此投放更加多营销费用来更有寄宿生。　　Oppenheimer分析师EllaJi：　　你对明年的教师和员工聘用有什么计划，同比快速增长趋势如何？　　谢东萤：　　在教学方面，我们仍然必须聘用5000名教师。

如果我们减少了100个自学中心，不会聘用5000名教师如果我们减少了230个自学中心，享有15万平方米的教学空间，大约不会减少1000多名学生。因为，我们可能会再行聘用5000名教师。

关键在于仍然追加行政人员。如果我们可以增加行政人员，那么我们的利润率不会有所提高。　　Oppenheimer分析师EllaJi：　　我的问题与7月11日新东方公司结构变化的公告有关。

你能否获取这件事更加多的细节，这不会对上市公司的股东结构导致什么影响？　　谢东萤：　　这并会对股东结构有什么影响。新东方在2002年成立最初的VIE，2006年新东方有很多创始人，上市时的11个创始人都是VIE股东。新东方首次公开发表IPO六年来，早已有10位股东早已离开了公司，他们仍然持有人或者持有人少量公司股份，他们也仍然参予公司的管理或任何涉及事务。

　　去年VIE结构拒绝接受了调查，经常出现了欺诈事件，我们开始检视自身，清扫公司的股权结构，把其他10位股东的股份移往到首席执行官俞敏洪名下。俞敏洪此前持有人53%的股份，目前持有人100%的股份，因为其他人早已和本公司没关系。　　其他中国公司经常出现过这种情况，VIE股东深感反感，拒绝接受签订合约，即使根据合约明确规定他们必需这么做到。我们想要通过清扫VIE结构防止将来经常出现这种问题。

不过现在看上去，美国证券交易委员会可能会指出，新东方此次的VIE结构调整类似于去年马云的情况，但是两者几乎有所不同。新东方此次的VIE结构调整几乎是光明正大的，只是清扫仍然参予公司运营的老股东，会影响公司的结构。所以你可以解读为，我们是出于心意。

　　Oppenheimer分析师EllaJi：　　这次公司结构的调整引起了美国证券交易委员会的调查？　　谢东萤：　　7月13日星期五，这天对我来说不是个好日子。我们现在还不告诉所有的细节，我们正在与美国证券交易委员会密切合作，我们不会尽全力因应。我们将搞清楚此事的真凶。

　　富国证券分析师TraceUrdan：　　不告诉你对北京和上海管理层的变动有什么观点，你否指出这些市场的低迷展现出仅有与管理层有关，管理层变动否不会带给更好的营收，否不会对利润率带给影响？　　谢东萤：　　当然，营收和利润都会受到影响。我分别来说每个城市的情况。上海新东方学校的校长王海涛，他早已在新东方工作了12年。

王海涛是位经验丰富的经理人，头脑十分聪慧，也是杰出的老师，但是说实话，他不是很有个人魅力，也不是充满活力的人。在过去的两三年里，新东方在上海的利润增长速度约是每年20%到25%，没跟上北京的增长速度，因为重开了一个小教学基地。

　　自从2000年以来，我们仍然在考虑到管理层的变动，但是当时我们没有人来替换他。王海涛是个理想的校长，只是不合适上海新东方学校，因为你必须更加有活力、更加有魅力的人选。过去几年，西安新东方学校经常出现了一个小伙子强浩，他是个超级巨星。

他推展了西安没什么基础的业务，刷新多达30%的利润率，没额外支出。因此西安的利润率只比上海较低一个百分点，西安并不像上海是利润可观的城市。

　　在过去四年里，这个小伙子构建了收益快速增长50%，利润快速增长70%的较好业绩。他是新东方展现出最出色的年长校长。在他准备好后，我们把他调往了上海。

现在上海新东方学校的部门负责人都很喜爱他。这看上去是个适合的自由选择，他十分大力，工作勤奋。我们预计上海将在未来几个季度取得较好的业绩。

王海涛做到了大量的工作，他是个杰出的管理者，具有具体的目标，颇受大家的青睐。所以我们把他调往了北京，因为他缺少魅力和活力，俞敏洪也是如此。

俞敏洪和继续执行总裁陈向东都很擅于处置业务问题。　　因此，他们三个人和继续执行副总裁周成钢联合管理北京新东方学校。你告诉，我们的高级智囊团预计我会管理北京新东方学校，因为我们都在北京，这样较为更容易。

基本上这是个分享计划，所有在北京的管理者都需要拒绝接受。我指出，这个体系切实可行。王海涛负责管理行政工作，俞敏洪和陈向东制订具备精神价值、充满著魅力的战略性目标。

我的财务副总监杨志辉和北京的财务经理联合合作，掌控运营成本。我指出这是最差的管理体系，我们必需联合管理两家最重要的学校。

　　未来资产证券分析师EricWen：　　谢先生，你在前面提及过，预计营收和利润快速增长皆超过30%，你是以美元还是人民币来计算出来？　　谢东萤：　　是以美元计算出来，我指出如果人民币升值的话，我们的利润快速增长将上升到25%。我提及30%的目标，是因为我们的增长速度迅速，但是中国经济快速增长在上升，我想要给利润空间留给余地，所以我指出是25%我刚才说道的是25%到30%，营收快速增长相似30%，利润快速增长相似22%到25%。　　Jefferies分析师AnitaChen：　　你们的扩展速度迅速，在聘用合格教师方面否不会遇上挑战，你们不会如何应付？　　谢东萤：　　这的确是个挑战，也是我们过去两年来为教师培训体系和教学材料投放巨资的原因，有75位导师花费大部分的时间，完全是全部的时间用作教师培训，我们全年培训了5000名教师。

这是一项挑战。这项任务和找寻杰出校长是我们面对的两大挑战。　　WilliamBlair分析师BrandonDobell：　　我的问题和你前面的观点有关，在定价能力减少和非必须消费品下滑的情况下，以教师工资或租金居多的成本结构否不会经常出现变化，在产品价格下降的情况下，成本不会减少还是仍然维持强大？　　谢东萤：　　教师工资正在渐渐下跌，但是这项成本没以前那么难受，前几年通货膨胀率较为低。

现在我们有额外的成本，那就是社会福利支出。政府希望我们交纳社会保险的一定份额，同时从员工工资中扣缴社会保险金或退休金。这个数字早已减少了很多。我想要大约是工资的12%，我指出现在的社会福利成本很高，对我们的利润造成了有利影响。

　　美林证券分析师ChaoWang：　　在我发问前，我首先注意到，第四季度的毛利率实际减少了80个基点，尽管营运利润有所上升。这否指出利用率有所改善，而其他费用有些失控？还有管理费用方面，我想要告诉劳动力涉及成本是多少，这个比例和前几个季度比起如何？谢谢。　　谢东萤：　　管理费用完全还包括了全部的劳动力成本。这些成本与开办的新自学中心有关，而自学中心还没开始用于。

管理费用的大幅度减少是因为自学中心工作的员工，他们在自学中心开办前早已投放工作。这是一笔极大的成本。每年毛利率下降50个基点，意味著我们提升了利用率。

但是我们减少了177家自学中心，你可以算数一下，这意味著我们减少了3000或4000名员工，他们今年还没产生利润。　　高盛分析师FeiFang：　　我有个结尾的问题，关于你们的销售和营销方面，广告开支快速增长与学生人数减少比起如何？谢谢。　　谢东萤：　　两项指标都有极大的快速增长。

我指出，第四季度的广告费用也很高，约快速增长了40%、50%。学生人数快速增长有所上升，因为VIP课程占到平均值人数的比例更大。但是我指出第四季度和下半年的广告费用都有所快速增长。这是因为我们投放更加多广告费用，更有学生在暑假到北京和上海参与同住辅导班。

在业务上升的时期，费用大自然不会更好地向市场营销方面弯曲。　　瑞士信贷分析师JenniferGao：　　陈向东在最近的讲话中提及2013财年的重点，在我看来，新东方的重点业务首先是海外考试辅导，其次是前途出国留学，第三是国际游学，然后是K-12和其他业务。我感兴趣的是，新东方对国际游学的观点和立场，在2012财年这项业务只有1万名登记学生，但是对营收作出了相当大的贡献。

这项业务目前的利润率非常较低，是这样吗？　　谢东萤：　　海外游学具备非常低的利润率，我指出这是十分最重要的业务，因为我们的目标顾客基本上是某种程度的学生，他们参与海外游学、打算SAT考试、拒绝接受求学策划咨询和英语语言培训，可以运用某种程度的营销手段。这个项目十分热门，费用低、利润低，类似于我在前面提升的北京和上海的同住辅导班。

在经济快速增长上升的背景下，我指出这部分业务也不会上升，可能会让我们在北京和上海的学校取得较好业绩。这一方面也是因为中国经济广泛上升，家长想花上大量的费用来旅游和渡假，特别是在是孩子们参观有所不同大学的海外渡假。他们指出这是没适当的支出。　　不明示分析师：　　我们看见第四季度财报展现出强大，现金余额仍在快速增长。

我忘记今年早些时候我们辩论过现金余额的潜在用途，在股价波动轻微的时候，可以通过股票买入向股东归还现金。这个方案在当前环境下仍然不切实际吗？　　谢东萤：　　我们早已宣告了尤其现金收益的计划。

我们将根据股价的变动考虑到其他归还资本的方案。我们上次宣告向登记在册的股东派发总额5000万美元的股息。　　野村证券分析师JinYoon：　　我不告诉否有人回答过这个问题，关于你们新开设100家学校和小规模校区的扩展计划，你们的战略否考虑到市场冲突、产品定价的潜在上升和这些学校在18个月内会盈利的事实。

在这种环境下，有适当大力扩展市场而不是维持长年利润吗？　　谢东萤：　　我指出是这样，这些阐释并不精确。新开设的学校将在一年内盈利。

我们有适当在小城市开办有所不同规模的学校，如果我们建设一座教学面积2000平方米的自学中心，有可能要五六年时间才能充分利用。而这些小规模学校可以在一年或一年半的时间里充分利用。

这就是这些城市现在的拓展方式，和大型沃尔玛餐馆的道理一样。　　在小城市里，你一般来说不会利用小规模的教学设施。这就是二三线城市的新模式。因为在二三线城市，没那么多人参与成人英语和海外考试辅导课程，这些课程往往是建设大自学中心的原因。

小城市不会有更加多的VIP和儿童中心，这就是我们根据城市必须制订的发展模式，也是我们这样做到的根本原因。

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